なぜ「論理的に話せる人」ほど、大事な場面で人を動かせなくなるのか？

「構想力・イノベーション講座」（運営Aoba-BBT）の人気講師で、シンガポールを拠点に活躍する戦略コンサルタント坂田幸樹氏の最新刊『戦略のデザイン　ゼロから「勝ち筋」を導き出す10の問い』（ダイヤモンド社）は、新規事業の立案や自社の課題解決に役立つ戦略の立て方をわかりやすく解説する入門書。戦略とは何か。変化の時代に、企業は何を問い直すべきなのか。本連載では、さまざまな経営や組織の悩みについて坂田氏に話を聞きながら、同書の考え方を現在進行形の課題へと結びつけていく。

「人が動かない」場面では何が起きているのか？

――論理的に正しいことを言っているはずなのに、人を動かせない人がいます。こうした人は、何を見落としているのでしょうか？

　まず大前提として、論理的に話せること自体は大きな強みです。論理的に話すことは、意思決定を整理し、合意形成を進めるうえで非常に重要です。

　それでも人を動かせない人がいるのは、「誰をどう動かしたいのか」が抜け落ちているからです。

「チーム」や「組織」、「会社」という言葉はよく使われますが、これらはいずれも抽象概念であり、それ自体が意思を持っているわけではありません。実際に存在しているのは、一人ひとりの構成員です。

　つまり、「会社にとっていいから実施すべき」という表現だけでは抽象的すぎます。それぞれの構成員が何を目指し、何を重視し、何を不安に感じ、何を実現したいのか。そこを理解しなければ、どれほど論理的な言葉を並べても、相手を動かすことはできません。

――人を動かせない人がやりがちな失敗には、どのようなものがありますか？

　論理だけで押し切ろうとする人は、3C分析などのフレームワークに終始しがちです。もちろん分析自体は重要です。しかし、それだけでは過去データを整理しているだけになってしまい、未来に向けて人を動かすには不十分です。

　実際に人を動かすのは、フレームワークの外側にある、生身の人間の感情やこだわりです。

　特に今は情報過多の時代で、誰もが大量の情報にさらされています。だからこそ、中途半端なメッセージでは人は動きません。

人を動かせる人は、「相手」を知っている

――では、人を動かせる人は、どこが違うのでしょうか？

　まず、人に興味を持っています。その人がどんなバックグラウンドを持っているのか。何を大切にしているのか。どんな言葉に反応するのか。日々の言動を見ていると、そうした特徴は少しずつ見えてきます。

　相手をしっかり観察し、「その人が何を優先しているのか」を理解したうえで選んだ言葉が、相手を動かす言葉です。つまり、人を動かせる人は、「相手」を構造的に理解しようとしています。

　逆に、相手の背景や価値観を理解しないまま、「正しいこと」だけを伝えても、人は動きません。

　人に興味を持っていない人は、結局人を動かすことはできませんし、人の心を揺さぶることもできません。

「戦略のデザイン」が重視する“動的な戦略”

――「人を動かす力」と本書『戦略のデザイン』の考え方は、どのようにつながっていますか？

　本書の後半で扱っているのは、「どうやって実際に戦略を動かすか」というテーマです。

　かつての戦略は、「正解となるゴール」が先にあり、そこから逆算して現状との差分を埋めながら前に進めていました。しかし、変化の激しい現代には、固定された正解は存在しません。

　これからの戦略とは、不確実な状況の中で、動的に「最適解」を作り変えていくプロセスそのものです。

　そして、それを実現するためには、周囲を巻き込みながら進めることが不可欠です。だからこそ、人を動かす力が戦略の成否を分けるのです。

　そのような意味で、「人を動かす力」は、これからの時代に戦略を作って実行していく上で必要不可欠なスキルとなっています。

――最後に、「論理的に話しているのに、人が動いてくれない」と感じている人へアドバイスをお願いします。

　隣に座っている人のことを、どれだけ知っているか考えてみてください。

　その人の家族構成や出身地だけでなく、なぜその会社に入ったのか、仕事においてどんなことを大切にしているのか。これが語れないのであれば、まだ十分人に興味を持てていません。

　たとえば、私のチームでは、毎朝1人ずつ持ち回りで、自分の趣味やバックグラウンドを自由に話す朝礼を仕組みとして取り入れています。これは単なる雑談ではありません。メンバーの関心や価値観を日常的にインプットし、その人と話す際の言葉をチューニングするための「戦略的な観察」です。

　論理を振りかざす前に、まず言葉を届けたい相手を理解する。人を動かしたいのであれば、そこが出発点です。

――ありがとうございました。